王余江。

参观团到狮子树村学习。受访者供图

□黄宝玉 四川农村日报全媒体记者 苏杭 文/图
　　2022 年，王余江回到家乡蒲江县鹤山 街 道 狮 子 树 村 ，进入村“两委”工作。凭借丰富的创业经验 ，他 被 推 选 为 村企负责人，开始探索盘活村集体闲置资产、推动农产品品牌化销售等新路径，为全村主导产业柑橘“谋新篇”。
　　四年过去，成效如何？如今，多了“乡村首席运营师”这一新身份，他又将如何谋划家乡的未来？本期《田野对话》走进狮子树村，与王余江面对面。

（一）规模见顶 就向品牌品质要空间
　　记者：狮子树村的柑橘产业有什么特点？
　　王余江：我们村是典型的产业强村，主产晚熟柑橘。蒲江县是四川最大的晚熟柑橘产区，狮子树村则是其核心种植区。从我记事起，家家户户都种柑橘，尤以火巴火巴柑最多。现在，全村晚熟柑橘种植面积达1.2万余亩，年产量稳定在3万余吨。因为起步早，产业基础好，我们的种植技术和果品品质都走在全县前列，是全县柑橘产业的示范窗口。
　　记者：如何把狮子树村运营得更好？
　　王余江：运营得好，归根结底是为了发展得好。产业发展、环境治理等方方面面都要抓，但最终离不开主导产业。从运营层面说，关键是找准定位、认清短板。狮子树村是蒲江县最早种植火巴火巴柑的地方，是全县晚熟柑橘产业的核心区和标杆，我们必须守住这个定位。但短板也突出——以种植为主，产业链短；集中连片种植，但农户分散经营，果品品质很难统一；销售渠道传统单一，主要靠代办和批发商上门收购；产品附加值低，没有形成品牌溢价。随着全国柑橘种植规模大幅扩张、市场供应量攀升，加上外围产区果品提前上市，我们面临不小的挑战。
　　记者：准备如何应对？王余江：既然是产业标杆，就要夯实产业基底，把示范引领、辐射带动的作用发挥到极致。从规模看，狮子树村的柑橘种植面积已经到顶，后续只能在品质提升、品牌打造上持续发力。目前“两个替代”（即有机肥替代化肥、绿色防控替代化学防治）种植模式已经在全村推广，我们村的火巴火巴柑售价比 外 围 产 区 普 遍 高 出20%—30%，村民基本形成共识——要卖出好价钱，就得采用健康绿色的种植方式。
　　今年，我们又新建了标准更高的“三个零”（零化学农药、零化学肥料、零化学激素）种植基地，将带动更多村民实践绿色生态种植，把生态价值转化为商品价值。
　　品牌方面，2018年村里就注册了“狮子树”品牌，但缺乏专业运营。这两年我们在果园、果袋等农资投入品和产品包装上强化“狮子树”品牌标识，但目前这些尝试还缺乏特色，后续还需在品牌建设上下更多功夫，让大家一提到火巴火巴柑就想到狮子树村。

（二）村企先行 探索经营新模式记者：村企发展如何？
　　王 余 江 ：2021 年，狮子树村成立了第一家村集体企业，现在已有5家村企，是全县首个拥有两家“上规入统”村企的行政村。去年成立的两家村企，一家做农产品批发，一家做电商，年销售额都突破2000万元。
　　每家村企主营业务各有侧重，但都围绕柑橘产业展开，覆盖从种植、服务到销售的全链条。最早成立的一家专门做农资服务，当时村里为推广“两个替代”，召集村民入股，共同成立这家村企，统一供应有机肥、生物农药等投入品。后来针对村内劳动力老龄化突出、用工紧张的问题，又成立了一家农业社会化服务企业。
　　记者：村企要发挥什么功能？王余江：核心是发挥示范带动作用。村里的土地分散在1138户村民手中，集中流转比例不高，村集体掌握的资源十分有限，照搬其他地区村庄统一规划、运营的模式并不现实。我们不能做全局操盘的角色，只能由村企先行探索新的生产理念和经营模式，引导村民逐步参与。
　　记者：具体打算怎么做？王余江：长期以来，村民销售 柑 橘 主 要 依 赖 代 办 和 批 发商，行情不好时容易被压价，交易时也常产生纠纷。村企正在探索以“狮子树”品牌统购统销的模式，整合销售渠道，增强市场议价能力。去年，全村约有 20%的火巴火巴柑通过村企渠道售出。
　　今年，村企还与采购商签订了订单采购协议，100多亩“三个零”示范基地产出的火巴火巴柑，收购价基本能翻倍。

（三）价格走低 试水加工、农文旅“谋增量”
　　记者：有没有考虑向二产方向延伸发展？
　　王余江：前几年就有想法，但当时可行性不高——鲜果收购价本身不低，加工产品的研发成本太高。
　　近两年柑橘价格下行，我们便把向二产延伸的计划重新提上日程。目前正尝试用二级果开发果酒、风味咖啡等加工产品，但短期内还不具备大规模开发的条件，现阶段依然以优质鲜果销售为主。
　　记者：农文旅融合方向有布局吗？
　　王余江：我们村刚好在天府果荟国家现代农业产业园规划的国家柑橘公园范围内，目前已在狮子湖畔规划了智慧果园、引进了柑橘加工工厂，接下来会探索开展一些轻量化的农文旅融合项目。
　　不过，村里可开发利用的土地有限，又长期以种植产业为主，资源类型单一，很难独立支撑农文旅融合发展，需要与周边村庄联动，实现优势互补。

（四）理念更新 全域联动拓渠道、卖好果
　　记者：你现在的理念和过去管理村企时相比，有什么变化？
　　王余江：过去运营村企时，我更多考虑如何盈利。现在作为乡村运营师，我更注重品牌植入与全域联动，思考怎么用好村企这个平台载体，把生产、服务、销售各环节打通、协同起来，把生态种植、品牌运作、产业延链的理念传递给村民，带动大家一起深挖产业潜力。
　　记者：这当中的难点是什么？王余江：一是人才。村企由村“两委”干部管理运营，大家都有本职工作，不能全身心投入；村里还缺少能扎下根、专职干事的专业人才。
　　二是机制。村企虽按市场化模式运行，但不能脱离村集体独立运作，市场化运营与村集体管理的权责边界还不够清晰，决策和发展空间相对受限。
　　三是观念。不少村民还存在惯性思维，觉得只要把水果种好就能过得不错，没必要搞加工。可现在我们必须“多条腿走路”才能应对市场风险。
　　记者：今年重点方向是什么？王余江：这段时间市场行情不好，大家都在担心火巴火巴柑的销路。我们要在困境中谋破局，帮村民顺利把果子卖出去。
　　我们的果品品质在整个蒲江都属于“第一梯队”，也具备出口资质，但目前高端渠道的销量占比还很低。接下来几年，我们会全力拓展销售渠道，尤其是高端渠道。